Redewendungen und ihre Herkunft

von Tatjana Lackner
aus dem Buch „Die schönsten Redewendungen", Gabriele Jockel, Verlag garant

Redewendungen verdeutlichen und unterstreichen, was wir sagen wollen. Allerdings gibt es kaum etwas Peinlicheres, als diese selbstsicher in den falschen Content einzubauen. Daher ist es umso wichtiger zu wissen, was denn diese ständig verwendeten Phrasen bedeuten und woher sie kommen. Wir klären Sie in unserem Newsletter auf:

„Jemandem nicht das Wasser reichen können"
Nicht die gleiche Klasse wie jemand besitzen, jemandes Fähigkeiten unterlegen sein. Im Mittelalter reichten die Hausangestellten ihren Herren vor dem Essen eine Schüssel mit Wasser, in dem diese sich die Hände wuschen. Der Ausdruck besagt, dass jemand noch nicht einmal wert ist, diese Aufgabe zu erfüllen.

„Jemandem ein X für ein U vormachen"
Jemanden bewusst täuschen, ihn betrügen. Im lateinischen Alphabet stand für U ein V. Das „V" war auch das römische Zahlzeichen für 5. Dieses „V" ist ein halbes X (das für 10 stand). Wurde jemandem ein X für ein U (zum Beispiel auf der Schuldentafel) vorgemacht (durch Verlängerung der beiden Schenkel des Vs), dann musste er den doppelten Betrag zahlen.

„Falsche Zungen"
Jemand, der mit „falscher Zunge" spricht, lügt und erzählt absichtlich die Unwahrheit. Der Ausdruck stammt aus der Bibel, Psalm 120,2: „Herr, rette mein Leben vor Lügnern, rette es vor falschen Zungen."

Wir sind alle Lobbyisten ...

Was in Goethes "Faust I" mit dem Zitat beschrieben wird: „Zwei Seelen wohnen, ach! in meiner Brust, die eine wird sich von der anderen trennen", hat der Hamburger Psychologe Friedemann Schulz von Thun mit dem „Inneren Team" beschrieben. Tatjana Lackner hat dieses Persönlichkeitsmodell in den letzten Jahren in hunderten Unterrichtsstunden weiterentwickelt. In der Tat stellt sich immer häufiger die Frage, die der deutsche Gegenwartsphilosoph und Bestsellerautor Richard David Precht schon 2007 auf seinem Buchcover führt: „Wer bin ich und wenn ja, wie viele?"

Abgesehen vom sozialen Befund, dass wir im Zuge eines Tages viele unterschiedliche externe Rollen einnehmen: Vater, Unternehmer, Freund, Schwiegersohn,... bewohnen uns auch noch innere InteressensvertreterInnen. Auf die einfache Frage aus dem Freundeskreis: „Und? Denkst Du darüber nach, Dich selbständig zu machen?" gibt es plötzlich viele Stimmen in Ihrer Brust, obgleich Sie gegenüber Ihrem Freund nur ein gelangweiltes „Mal sehen, jetzt grad nicht ... aber wer weiß, was noch kommt!" verlauten lassen.

In Wahrheit spielt sich bei jedem von uns gelegentlich eine ganze Konferenz ab:
Die Diva in uns tönt sofort hoffnungsfroh: "Sofort selbständig machen, Leute! Erst, wenn auf meiner Visitenkarte die eigene Unternehmung steht, hat man es geschafft!". Die Nörglerin stimmt zu: „Genau, ich bin es auch leid dauernd für andere zu arbeiten, während die Lorbeeren eine Etage höher verteilt werden!" Die Sicherheitsdenkerin unserer Persönlichkeit merkt kleinlaut an: „Selbständig machen? Da haben sich aber schon ganz viele verbrannt. Lieber einen fixen Job mit Weihnachts- und Urlaubsgeld". Der innere Kritiker pflichtet ihr bei: „Außerdem, womit denn selbständig machen?! Es gibt doch eh schon alles." Der Pionier in uns träumt weiter: „Aber wenn eine coole Idee daher kommt, sich irgendwo eine gute Chance auftut, dann ..."

Diese inneren Konferenzen unterscheiden sich kaum von tatsächlichen Meetings in unserem Alltag. Manche dauern lang, andere sind fad, es wird herumgezickt und genauso gemobbt wie überall. Natürlich hat der Sicherheitsdenker in uns keine Freude mit dem Aufschneider der Marke „Was kost' die Welt". Schließlich ist das Ziel von allen, so gekonnt ihr eigenes Persönlichkeits-Lobbying zu betreiben, dass oben am Kopfende ihr Mund genau die Meinung vertritt, die einer der inneren Teamplayer sich gewünscht hat. Nur wer gehört wird, ist zufrieden, die anderen Lobbyisten haben wir in dem Moment, in dem wir uns festlegen und laut unser Argument verkünden, kurzfristig enttäuscht. Klar ist, wer über die Jahre immer die gleichen Teammitglieder fördert und zu Wort kommen lässt, vernachlässigt andere und verliert sie vielleicht. Wie bei einer Sportmannschaft - wer bestimmte Spieler immer auf der Reservebank parkt, der darf sich nicht wundern, dass sie schlechter trainiert und weniger motiviert sind als andere.

Irgendeine innere Abstimmung tragen wir übrigens dauernd mit uns. Egal ob es um banale Entscheidungen geht wie: „Soll ich mir diese teure Jacke wirklich kaufen?" oder um lebensentscheidende Themen wie „Jetzt ins Ausland? Nehme ich das Jobangebot an?"

Setzen Sie sich mal hin und überlegen Sie, wie viele „innere Lobbyisten" oder Teammitglieder tatsächlich in Ihnen wohnen. Schließlich versuchen diese, Sie Tag für Tag zu beeinflussen, da kann man sich ihrer schon bewusst werden. Das ist nicht die gelebte Schizophrenie, sondern die Chance Bauchgefühl und Kopf in Balance zu halten. Aussagen wie „Ich hab da kein gutes Gefühl bei der Sache" oder „Die Vernunft sagt nein, der Bauch will sehr!" verbalisieren unser inneres Dilemma.

Natürlich haben wir nicht immer Lust, den inneren Sitzungen stundenlang beizuwohnen. Schließlich müssen wir „draußen" oft schneller entscheiden, als das unseren inneren Lobbyisten lieb ist. Die Psychoanalytikerin Ruth Cohn hat Recht, wenn sie appelliert: „Sei Deine eigene Chairperson!"

Quiz: Fremdwörter - Bedrohung oder Bereicherung der Sprache?

von Susanne Lefèvre, Sprechtechnik

Wer gerne Fremdwörter in seine Sprache einfließen lässt, sollte in jedem Fall wissen, was sie bedeuten. Ein kleiner Test gibt Aufschluss, wie sicher Sie sind.

1. Eklatant
a) auffallend
b) überraschend
c) unerwartet

2. Frappant
a) anregend
b) erfrischend
c) verblüffend

3. gravitieren
a) etwas Nachdruck verleihen
b) sich zu etwas hingezogen fühlen
c) sich um Ernsthaftigkeit bemühen

4. in corpore
a) gemeinsam
b) persönlich
c) übereinstimmend

5. kryptisch
a) schwer zu verstehen
b) geheimnisvoll
c) undeutlich

6. misogyn
a) asienfeindlich
b) fremdenfeindlich
c) frauenfeindlich

7. stringent
a) geradlinig, direkt
b) zwingend, streng
c) zügig, dynamisch

Quiz-Lösungen: 1a, 2c, 3b, 4a, 5a, 6c, 7b

Modern Talking im Business

von Tatjana Lackner

Falle 1: Logorrhö - Sprechdurchfall
„Wer viel spricht, hat viel zu sagen?" Wohl kaum. Fühlen wir den Präsentatoren weltweit inhaltlich auf den Zahn, wird eines schnell offensichtlich: Sie sind selten Redner und häufig Schwadroneure. Sprache ist lebendig, stetig im Wandel und Abbild der Kultur einer Gesellschaft. Was erzählt die Managersprache unserer Zeit über unsere Kultur? Orientierungslosigkeit geht oft Hand in Hand mit Phrasen und unverständlichen Abstraktionen. Die Mutmaßung liegt nahe, dass so manch einer seine Unfähigkeit hinter möglichst vielen, wichtig klingenden Worten versteckt. Da sind es Anglizismen, deren Bedeutung im Deutschen nur unzureichend definiert ist. Hier werden Zitate vermurkst, Sätze bis zur Unendlichkeit verschachtelt und die Aussage durch Worthülsen verstümmelt.

In den Führungsetagen hat man die Kunst perfektioniert aus Wein Wasser zu machen - selten Trinkwasser. Das Resultat: Auch Prozesse kommen ins Schwimmen.

3 Tipps - wie Sie spannend bleiben!

Schwungvolle Gedanken fordern frische Formulierungen!
Langweilen Sie Ihre Zuhörer nicht schon am Anfang Ihrer Präsentation mit Zitaten, die bereits Schimmel angesetzt haben. Hüten Sie sich davor, aufgebrauchte Floskeln oder Analogien in Ihren Vortrag einfließen zu lassen. (z.B: „Am Ende des Tages", „in Zeiten, wie diesen", „sag ich einmal", ...)

Wenn schon Power-Point, dann richtig!
Die meisten Präsentationen sind zu klein geschrieben. Textüberladene Charts sind nicht nur unsüffig, sondern auch grafisch unelegant. Sobald das Publikum bemerkt, dass es sich um eine Lesestunde handelt, liest es. Problem: Menschen lesen schneller als sie sprechen - das führt zu Asynchronität. - Arbeiten Sie lieber mit Bildern, Kurzfilmen und Grafiken. Der Vortragende sollte durch die Präsentation, nicht durch die Charts führen! Fazit: Die elektronische Präsentation ist nicht der öffentlich ausgehängte Stichwortzettel für den Vortragenden. Sie dient ausschließlich der Veranschaulichung, damit die Zuhörer Zusammenhänge leichter erkennen. Frei Sprechen ist gefragt! - Das kann jeder lernen.

Meinungsbildung ist wie Essen einkaufen!
Auch unsere Nahrung besteht aus einzelnen Informationen. Wichtig ist immer wieder zu kontrollieren, ob diese Informationen - trotz der Verarbeitung - genug Nährwert und eigene Betrachtungen bieten. Wie bei der unbehandelten Tomate - die sich durch den Industrieprozess und Transport bis zum Fertiggericht „Tomatensuppe" verändert - verhält es sich mit Informationen. - Auch in der Medienindustrie gehen bis zum Rezipienten wesentliche Aspekte verloren.

Auf die Frage: „Wie bilden Sie sich Ihre Meinung?" antworten die meisten: „Durch Fernsehen, Zeitungen, Internet, Gespräche, etc." Meinungsmacher verkaufen ihr Produkt jedoch nicht ausschließlich, weil sie so seriös und objektiv arbeiten. Viele zwingen uns durch tendenziöse Berichterstattung auf den gedanklichen Trampelpfad der Masse. Wer nimmt sich schon die Zeit und kontrolliert die eigenen Informationsquellen, bevor er/sie sich eine Meinung zu einem Thema bildet? Unterscheiden Sie deshalb zwischen primären und sekundären Referenzen! Welche Möglichkeit haben Sie, um an primäre Informationen zu gelangen? Gerade in einer Zeit, in der „Bürger-Journalismus" oder User Generated Content groß geschrieben werden hat man - eingeschränkt - die Möglichkeit Betroffene (z.B.: in Blogs) selbst zu befragen. Es macht einen deutlichen Unterschied, ob Sie aus erster Hand erfahren, wie sich eine Geschichte zugetragen hat! Fazit: Meinungen selber „kochen" ist besser als industriell fertigen lassen.

Falle 2: Zeitdiebe & Machtspiele
Eine Frage der Unternehmenskultur ist es, dass Meeting wirklich pünktlich zu beginnen. In manchen Firmen ist es unabgesprochene Sitte geworden cum tempore zu starten. Diejenigen, die pünktlich erscheinen fühlen sich missachtet. Die Zuspätkommeritis ist ein fruchtbarer Boden für Machtspiele. Der, der anderen Zeit stiehlt, positioniert sich scheinbar statushoch. Manche bilden sich ein durch regelmäßiges zu spät Kommen auch zu demonstrieren, wie unabkömmlich und viel beschäftigt sie sind. Zumindest in unserem Kulturkreis ist es ein Zeichen von mangelndem Respekt. Bis in die letzte Konsequenz gedacht ist es auch ein Signal für schlechtes Zeitmanagement.

Falle 3: Fachwissen ist nicht genug

Assoziatives Denken ist Trumpf!

Schnell Querverbindungen und thematische Schnittpunkte zu finden, sichert Autoritätspunkte und gesellschaftliche Akzeptanz auf dem Karriereweg. - Manche Shootingstars haben schon Statuspunkte verloren, weil andere aufgeweckte Mitarbeiter z.B: beim Mittagsbuffet entlarvt haben, wie einseitig gebildet der - als Highpotential gehandelte - Kollege im wirklichen Leben ist. Wer Kompetenz ausschließlich mit Fachkenntnis untermauert ist vom Fachidioten nicht weit entfernt.

Es ist ein erhebendes Gefühl, hinter politische, philosophische und ökonomische Systeme zu blicken. Zusammenhänge müssen Sie sich erarbeiten, die bekommt man nicht gelehrt. Verstehen heißt schauen und reflektieren. Nur wache Augen lernen. Menschen mit Tunnelblick können nicht diversifizieren. Holen Sie sich deshalb Inspiration & Information außerhalb des eigenen Faches und damit auch jenseits Ihrer Branche. Neue Ideen und Synergien suchen lautet die Devise! Gedankliche Verbindungen und Schnittpunkte mit anderen Disziplinen herzustellen hält mental beweglich. Leonardo Da Vinci war schließlich auch nicht nur Maler, sondern ebenso Bildhauer, Architekt, Musiker, daneben sogar Anatom, Mechaniker, Ingenieur, Naturphilosoph und Erfinder in der Renaissance. Das italienische Universalgenie gilt zwar bestimmt als Ausnahmeerscheinung, ist aber dennoch ein perfektes Beispiel für vernetztes Denken und Diversifikation. Wer sich für Zusammenhänge interessiert wird bestimmt belohnt. - Davon überzeugt, arbeitete auch der englische Priester Isaac Newton. Der Mathematiker konnte das Gravitationsgesetz nur veröffentlichen, weil er außerdem Physiker und Astronom war.

Gruppendenken ist Zeit verschenken

Das Magazin Gehirn & Geist 4/2010 nimmt das Brainstorming in der Gruppe genauer unter die Lupe. Demnach hemmt der Konformitätsdruck klar die geistige Originalität des Einzelnen. Statt sich mit ihren Ideen gegenseitig zu Höchstleistungen anzuspornen, hemmt der Mitarbeiter-Austausch gar die Kreativität. Oft werden neue Sichtweisen von der Gruppe kurzer Hand abgedreht und der Raum für Querdenker bleibt nur sehr schmal. Thinking out of the box ist bei kollektiven Brainstormings eher unpopulär.

Zu diesen Ergebnissen kommen auch die texanischen Forscher Nicholas Kohn und Steven Smith: Tests zeigten, individuelles Erarbeiten neuer Perspektiven war deutlich erfolgreicher, als Gemeinschaftshirnen. Allein sprudeln mehr Ideen. Erklärbar ist derlei auch durch das Gruppenverhalten, das hemmend sein kann: Statt in neuen Bahnen zu denken, übernehmen die Teilnehmer die bereits geäußerten Meinungen und fügen diesen ähnliche Ideen zu.

Die Forscher empfehlen deshalb:
Erst jeden Mitarbeiter für sich kreativ sein lassen - und nach der individuellen Nachdenkphase - der Gruppe die Ideen präsentieren. Das Brainstorming im Kollektiv ist bei der Entscheidungsfindung dann absolut hilfreich. - Dieser Weg wird zu prickelnderen Diskussionen und einem breiterem Spektrum möglicher Lösungen führen.
Motto: Selber denken macht schlau!

Quelle: Gehirn & Geist Nr. 4/2010, S. 26

Die Redaktion hat Tatjana Lackner zum Thema „Kreativ sein" befragt:

Tatjana, Du schreibst Bücher, einige Gastkolumnen, konzipierst laufend neue Seminarthemen - wie schaffst Du Dir kreative Freiräume?

T. Lackner: „Freiraum" ist das Stichwort. Ich brauche Raum, frei von Farbe und am besten leer. Wer schon einmal in der Schule des Sprechens war, ahnt, wie ich wohne: sehr puristisch, große Räume, in denen die Farbe Weiss dominiert. Gerne verschaffe ich mir Ausblick/ Überblick und liebe helle Gänge, um kreativ „voran zu kommen" an dem Ort, an dem ich denke. In unserem Wohnzimmer steht ein Flipchart auf dem wir die Woche über Ideen sammeln, die wir bearbeiten oder zu denen wir im Internet recherchieren.

Was hältst Du von Brainstormings: Einzeln oder in der Gruppe?

T. Lackner: „Wenn die Denkanleitungen klar kommuniziert sind, ist individuelles Hirnen im ersten Durchgang sicher besser. Bei gelungenen Regieanweisungen kommt es auch nicht zu Blockaden oder Dopplungen. Ich finde es gut, wenn jeder, wie im Restaurant á la carte bestellt und nicht das Gruppenmenü für alle gleich gut sein muss. Selbst, wenn zwei aus der Gruppe - um beim kulinarischen Bild zu bleiben - Schnitzel essen, ist das eine vielleicht vom Kalb und das andere Pute Natur. So ist es auch mit Einzelbrainstormings.

Wie entsteht das Gruppengefühl?

T. Lackner: Die Gruppe ist nach der Ideenpräsentation ein hervorragendes Korrektiv um auszuloten, was wird sich in der Praxis bewähren, was umsetzen lassen. Wo bleiben Ideen reine Denkansätze und führen nicht zur Lösung? In dieser wichtigen Gruppenphase diskutiert jeder mit - dennoch ist dieser Weg bestimmt zeitsparender, als umgekehrt. Ich persönlich kann zwar im Kollektiv kreativ denken und witzig sein, damit ich eine Überlegung bis in die Tiefe ventiliere - dafür brauche auch ich Ruhe und Konzentration."

4 x Redegenres für den Alltag (Teil 2)

von Tatjana Lackner

Redegenre 4: Nacherzählen
Menschen, die gut nacherzählen können, merken sich Details. Sie vermitteln Inhalte wertfrei und schildern erlebte Stimmungen. Wichtig dabei: Weitererzählwert schaffen und überlegen: was interessiert mein Gegenüber?

Tipp:
Das Adjektiv vorzuziehen hilft „Ear-Catcher" zu formulieren und Spannung zu erzeugen:
Statt: Das war besonders lukrativ, fand ich ...
Besser: Lukrativ an diesem Projekt ....,

Redegenre 5: Vortragen
Gute Präsentatoren lieben die Bühne und wollen andere begeistern. Frei zu sprechen macht diesem Redetypus keine Probleme. Nachdem der Referent vor seinem Auditorium steht sind gute Körpersprache und tadelloses Outfit besonders wichtig. Vortragende verfügen über Zeitmanagement, Stimmvolumen und Rededramaturgie: Einleitung, Hauptteil und Schluss.

Tipp:

Redegenre 6: Gespräche moderieren
Extrovertierte reden gerne, Introvertierte hören lieber zu. Das ist durchaus keine passive Tätigkeit. Menschen, die ein Ohr für leise Töne haben, sind in vielen Bereichen der Wirtschaft sehr gefragt. Aktives Zuhören, Fragen stellen und gemeinsame Nenner erarbeiten und für gutes Gesprächsklima sorgen, ist Trumpf!

Tipp:
Arbeiten Sie mit Moderationspartikel:
„Der gemeinsame Nenner bei diesem Gespräch ist wohl ...!"
„Wir haben nun eine Menge Vorschläge gehört - lassen Sie uns priorisieren ..."

Redegenre 7: Argumentieren
Überzeugend argumentieren kann nur, wer in der Lage ist mehrere Seiten eines Problems zu sehen. Wie gut wiegen Sie Pro und Kontra unter Zeitdruck ab? Sehen Sie Gefahren und Konsequenzen von Entscheidungen voraus? Menschen mit analytischen Fähigkeiten, strategischem Denken und Gefühl für Taktik sind im Vorteil.

Checken Sie Ihre Argumentation

Die sprachlichen Strategien
1. Künde ich ein Argument an: „Und jetzt kommt ein wichtiger Punkt?"
2. Spreche ich bei der Argumentation in der Sie-Form („Für Sie heißt das ...")?
3. Benutze ich für jedes Argument einen getrennten Satz?
4. Mach ich nach einem Argument auch eine kurze Redepause um es wirken zu lassen?

Strategien der Argumentation
5. Gewichte ich Argumente in „stark" und „weniger stark"?
6. Achte ich darauf, mein wichtigstes Argument nicht zu früh zu bringen?
7. Wiederhole ich wichtige Argumente oder fasse ich am Gesprächsende nochmals alles zusammen?
8. Argumentiere ich zielgruppenbezogen?
9. Setze ich Argumente in Vorteile um (gewinnen, sparen, erleichtern, reduzieren, erhöhen, bedeuten)?
10. Behalte ich mein Ziel im Auge?
11. Bin ich fair?
12. Stelle ich genügend Fragen?
13. Spreche ich bildhaft?

Je mehr „Ja"-Antworten Sie haben, umso besser sind Sie!

Public Lies - Private Truths

von Tatjana Lackner

Bildquelle Obama, Bildquelle Grasser, Bildquelle Hundstorfer

Wünschen wir uns Lügen als Tröster?

In der Öffentlichkeit wird gelogen, dass sich die Balken biegen - egal ob bei Bewerbungsgesprächen, im Szene-Small-Talk oder auf dem politischen Parkett. - Wenn Rudolf Hundstorfer behauptet: „Unsere Pensionen sind gesichert!", dann ist jedem klar, dass diese Aussage - vor dem Hintergrund der demographischen Entwicklung - Lüge, nicht Wahrheit ist. Wenn auf der anderen Seite des Teiches Barack Obama garantierte: „Ich stopfe das Bohrloch!", dann wusste jeder, dass er nicht mit Helm und Tauchanzug in die Tiefe eilt, um zu klempnern. Dennoch: Lügen dieser Art scheinen die Masse zu trösten und sind öffentlich akzeptiert.

Der Freiburger Geschichtsprofessor Wolfgang Reinhard ist überzeugt, Politiker können nicht ehrlich sein. Er hat Lügen als gesellschaftlich politisches Phänomen untersucht. Es sei bereits eine Lüge, wenn Politiker die Frage nach deren Ehrlichkeit bejahen würden, lautet seine Antwort. Politiker seien zum Lügen gezwungen, sie seien "die Sklaven ihres Geschäfts". Politik sei nie ohne Täuschungen und Intrigen zu betreiben. Die Wähler ihrerseits seien nicht weniger verlogen als die Politiker - was Steuerhinterziehungen, Schwarzarbeit und Untreue beweisen.

Statistisch betrachtet lügen Menschen bis zu 200 Mal am Tag. Die wichtigsten Lügen dienen dem Selbstschutz (41%), also um sich Ärger zu ersparen, 14% lügen, um sich mit einer Konfliktsituation nicht auseinandersetzen zu müssen (wieder Selbstschutz), 8,5% lügen aus Angst, um geliebt zu werden oder um Anerkennung nicht zu verlieren. 6% lügen, um sich besser darzustellen. Kleine Lügen bzw. "selektive Informationsangaben" gehören also zum alltäglichen Miteinanderumgehen: Man setzt oft kleine Lügen ein, um jemanden nicht zu kränken, um komplizierte Auseinandersetzungen und Erklärungen zu umgehen. Häufig wird dadurch niemand so recht benachteiligt. Bei vielen Spielen sind Lügen, Täuschen oder Pokern sogar wesentliche Bestandteile. Wir müssen sie also beherrschen, um weiter zu kommen: die Kunst der Verschleierung. Im Privaten, engsten Kreis der Familie oder in der Paarbeziehung wünschen wir uns dann aber ganz, ganz ehrliche Meldungen. Gehen sich Public Lies (die sogar eingefordert werden) neben Private Truths aus? Die ganze Welt betreibt Euphemismus (Schönfärberei) im großen Stil und daheim soll dann ganz sauber kommuniziert werden? Manche Lügen spenden wohl mehr Trost, als wahre Antworten auf Fragen, die wir besser nie gestellt hätten.

Training der Sprechwerkzeuge

von Susanne Lefèvre

Genaues Sprechen erfordert präzisen Einsatz der Sprechwerkzeuge. Zunge, Kiefer und Lippen müssen beim Sprechen Einiges leisten. Während der Kiefer vor allem entspannt werden muss, ist bei der Zunge und den Lippen auch Elastizität und ausreichend Muskelkraft gefragt. Eine zu schlaffe Sprechweise soll verhindert werden, ebenso übertriebener Einsatz der Gesichtsmuskulatur. Ziel ist es, den Krafteinsatz in ein harmonisches Gleichgewicht zu bringen und die Ökonomie beim Sprechen zu fördern.

Jeder Muskel kann trainiert werden. Das Workout für die Sprechwerkzeuge nimmt nur wenige Minuten in Anspruch und kann täglich durchgeführt werden, empfehlenswert ist es mindestens drei Mal pro Woche.

Entspannung des Kiefers

Kauen Sie einen imaginären Kaugummi. Beginnen Sie mit kleinen dezenten Kaubewegungen, die Sie bis zum Maximum (= Kauen mit weit geöffnetem Mund) steigern.
Schnauben Sie wie ein Pferd (mit und ohne Ton)
Gähnen Sie bewusst, genussvoll und herzhaft

Kraft-Training für Zunge und Lippen

Halten Sie den erhobenen Zeigefinger im Abstand von etwa zehn Zentimetern vor Ihre Lippen. Versuchen Sie mit der Zungenspitze den Finger zu berühren (mind. zehn Mal)
Kreisen Sie mit der Zunge kraftvoll und schnell bei geschlossenem Mund an der Außenseite der Zähne entlang
Ploppen Sie spielerisch mit den Lippen
Tönen Sie ein weit geöffnetes AAA (lockerer Kiefer!), dann ein ganz geschlossenes UUU (hohe Lippenspannung). Wechseln Sie AAA und UUU immer schneller ab. Halten Sie eine Minute durch, Fortgeschrittene schaffen zwei!

Viel Spaß beim Sprechen!!!

Heute schon gegähnt?

von Andreas Radon, Atemtechnik

So geht's: Forme ein „O" in Deiner Mundhöhle. Der Mund- und Rachenraum werden groß. Du spürst, wie sich der Kehlbereich nach unten dehnt, die Bauchdecke sich vorwölbt. Lass noch ein Räkeln entstehen und Du empfindest Dich durchatmet und frisch, vielleicht stellt sich die Lust zu summen oder zu singen ein. Die Lebensgeister sind geweckt.

Gähnen ist gesund für Körper, Seele und Geist.
Wenn Du viel sprechen musst, solltest Du lernen den Gähnreflex auszulösen. Dein Stimmapparat ist nach dem Gähnen gut vorbereitet.

In diesem Sinn gutes Gähnen!

Überzeugen - durch die richtigen Gates

von Tatjana Lackner

Jeder Mensch ist in seinen Bedürfnissen und Wünschen einzigartig. Diese Bedürfnisse bewirken, dass wir unsere Informationen durch ganz bestimmte Tore schleusen, den „SORTING GATES". Es gibt derzeit 6,9 Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Doch es gibt laut Verkaufspsychologen nur 13 Motive, die darüber entscheiden, ob ein Kauf/Verkauf zustande kommt oder nicht. Das ist auch für uns in der Kommunikation relevant, da Kunden und Überzeugungen zumeist durch Worte gewonnen werden.

Vorstellen können Sie sich das Ganze etwa wie einen Flughafen mit verschiedenen Gates (An- und Abflugtoren), durch die statt Touristen Infos fließen. Jeder Mensch hat seinen eigenen Flughafen im Kopf, der eine hat 1000 Gates darin, der andere nur 10.

Allen Gates ist gemeinsam, dass nur die Information relevant ist, die in irgendein Gate passt. Erzählen Sie beispielsweise einem unsportlichen Kunden von ihrer letzten Bergtour, wird ihn das wenig interessieren - da er das Gate „Sport" nicht hat. Diese Information ist für ihn irrelevant, er kann aufgrund des fehlenden Gates nichts damit anfangen. Klettert er hingegen selbst auf die Berge, wird er sich mit Ihnen sofort prächtig verstehen - er hat das Gate „Klettern".

Gemeinsame Gates sind gemeinsame Schnittpunkte in der Kommunikation. Manchen Menschen fällt die hohe Kunst des „Small Talks" nur deshalb besonders schwer, weil sie keine Schnittpunkte mit Ihrem Gegenüber finden können oder wollen. Natürlich haben unsere Gates nicht alle den gleichen Stellenwert, jeder hat Subgates (Untertore). Neben den Maingates (Haupttore) der jeweiligen Lebensphase sind „Kaufmotive" entscheidend. Wir verkaufen alle - egal ob Produkte, Dienstleistungen oder Ideen. Diese 13 Motive sollten Sie daher kennen:

1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit
Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind. Beispiel: "Schnäppchen- Angebote".
2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft
Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind. Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.

3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb
Geben Sie dem Kunden etwas, das er in die Hand nehmen kann. Wer selber ausprobiert, kann sich leichter identifizieren. Beispiel: Handys, Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit
Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss. Beispiel: Wartungsverträge, Gesamtlösungen.

5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige
Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass er sich dadurch von der Masse abhebt, da speziell für ihn gefertigt wird. Beispiel: hochwertige Markenartikel, Maßschneider.

6. Kaufmotiv: Sicherheit
Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht. Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben
Seien Sie die persönliche Kontaktperson Ihrer Kundschaft und sagen Sie ihr, dass sie sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann. Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Reden Sie auch über Nebenschauplätze. Gute Tipps bei Restaurants, Locations, Urlaub, überzeugen Kunden ebenfalls. Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Finanzdienste, medizinische Beratung, Coaching.

8. Kaufmotiv: Streben nach "guten Taten"
Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut. Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.

9. Kaufmotiv: Autonomie
Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert. Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc. Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!

10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung
Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.

11. Kaufmotiv: Genussstreben
Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann. Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen. Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.

12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis
Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll. Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Das Shoppingerlebnis und die gute Atmosphäre stehen im Vordergrund.

13. Kaufmotiv: Wissensdurst
Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahinter steckt. Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher.

Überlegen Sie sich für Ihr Kerngeschäft denkbare Motive, die Ihre Zielgruppe ansprechen und überzeugen können. Natürlich können Sie bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst. Profis bereiten gute Argumente für jede Motivkategorie vor. Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.

z.B.: Motiv: Sicherheit
Unsere Argumente: Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst und Support in allen Bundesländern.

Tipp:
Überlegen Sie für Ihre Klienten-Zielgruppe frische Argumentationen für die wichtigsten Kaufmotive. Gemessen werden Sie immer daran Zahlen, Daten und Fakten in knackige und kompakte Argumentations-Happen zu formulieren. Auch in der Rhetorik gilt: Lieber leckeres buntes Fingerfood, als um den heißen Brei reden.

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